สำหรับพ่อค้าแม่ค้า หรือคนทำธุรกิจไม่ว่าจะขายหน้าร้านหรือขายของออนไลน์ ก็ล้วนอยากให้ของที่ขายมีกำไร สามารถนำไปต่อยอดลงทุนให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ แต่หนึ่งสิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้เลยว่าต้องเจอก็คือ ‘ลูกค้าขอต่อราคา’ เพราะเมื่อเป็นผู้ซื้อก็ย่อมอยากได้ราคาที่ถูกที่สุดเช่นกัน แต่บางครั้งพ่อค้าแม่ค้าก็ไม่สามารถลดราคาให้ได้เสมอไป ลูกค้าบางคนก็ต่อราคาแบบมหาโหด มาดูกันว่าเราจะปฏิเสธลูกค้าอย่างไรให้ยังคงได้กำไร แถมปิดการขายแบบแฮปปี้ทั้งสองฝ่ายได้อีกด้วย ไปดูกันเลย
เหตุผลที่ทำให้ลูกค้าต่อราคา
- ลูกค้าบางคนขอต่อราคาเพราะความเคยชิน เผื่อได้ของถูก
- หากลูกค้าคนไหนซื้อของร้านเดิมเป็นประจำ แล้วเคยได้ลดราคาครั้งหนึ่งแล้ว ก็มีแนวโน้มว่าในครั้งต่อ ๆ ไปลูกค้าก็จะขอต่อราคาเช่นกัน อาจจะพูดในทำนองว่า ‘ครั้งที่แล้วเคยได้ส่วนลด’ หรือ ‘อุดหนุนมาหลายครั้ง ช่วยลดให้ได้ไหม’ เป็นต้น
- ลูกค้าเปรียบเทียบราคาจากร้านอื่น ขอส่วนลดเพื่อที่จะให้ได้ราคาถูกกว่าที่เคยซื้อ
การลดราคาให้ลูกค้าไม่ใช่เรื่องเสียหาย แต่บางครั้งการต่อราคามาก ๆ ก็อาจทำให้พ่อค้าแม่ค้าขาดทุน ถึงแม้จะขายได้และทำให้ลูกค้ารู้สึกดี แต่ในทางธุรกิจแล้วมักจะทำให้เกิดผลเสียตามมา ดังนั้นเราควรตั้งราคาขายไว้เผื่อลูกค้าขอลดราคา และเมื่อโดนต่อราคามาก ๆ เกินกว่าที่จะลดให้ได้ เราต้องมีทักษะการเจรจาที่ดี เจรจาอย่างไรให้ลูกค้ายังคงอยากซื้อของของเรา
เจรจาอย่างมืออาชีพด้วยวิธีปิดจบการขายแบบไม่เข้าเนื้อ
- ดึงดูดความสนใจของลูกค้าด้วยจุดเด่นของสินค้าที่ไม่เหมือนใคร
เมื่อลูกค้าเริ่มต่อราคา และพูดเปรียบเทียบว่าสินค้าของร้านอื่นขายถูกกว่า เราจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องดึงจุดเด่น หรือเอกลักษณ์ของสินค้าที่นำมาขาย ให้รู้ว่าเป็นของคุณภาพดี เหมาะสมกับราคา และสามารถใช้งานหรือบริโภคได้คุ้มค่ากับทุกบาททุกสตางค์ที่ลูกค้าเสียไปอย่างแน่นอน นอกจากนี้หากสินค้าของเรามีที่มาที่เป็นเอกลักษณ์ เช่น วัสดุนำเข้า วัตถุดิบหายาก การออกแบบเองจากทางร้าน หรือเป็นสินค้า Handmade ยิ่งจะทำคะแนนจากลูกค้าได้มากขึ้น รับรองว่าจุดเด่นเหล่านี้จะดึงความสนใจจากลูกค้า จนทำให้มองข้ามเรื่องราคาไปได้อย่างแน่นอน
- เปิดเผยเรื่องต้นทุน
หากเจอลูกค้าที่ต่อราคาแบบสุดโหด ให้ลองเปิดเผยต้นทุน โดยเริ่มแรกอาจจะลองบอกว่าได้กำไรแค่นิดเดียวเท่านั้น เพราะต้นทุนแพงมาก เพื่อให้ลูกค้าเห็นอกเห็นใจ หากลูกค้ายังไม่ยอม อาจจะลองเปิดเผยต้นทุนที่แท้จริง เพื่อให้รู้ว่าของที่นำมาขายนั้นแทบราคาเหมาะสมแล้ว เพราะกำไรที่เราได้มานั้น ยังต้องนำไปหักค่าใช้จ่ายอื่น ๆ อีกด้วย
- มอบโปรโมชั่นพิเศษแทนการลดราคา
ลูกค้าบางคนชอบการได้รับของแถมเป็นพิเศษ เพราะฉะนั้นลองเปลี่ยนจากการลดราคาเป็นของแถมเล็ก ๆ น้อย ๆ ให้ลูกค้าได้ชื่นใจ หรืออาจจะเพิ่มบริการหลังการขาย เพราะนอกจากการได้ของที่ราคาถูกแล้ว การบริการก็เป็นอีกหนึ่งสิ่งที่ทำให้ลูกค้าประทับใจจนต้องอยากมาซื้อร้านเดิมซ้ำ ๆ
- ลดราคาเมื่อซื้อหลายชิ้น
แน่นอนว่าถ้าลูกค้าซื้อของเพียงแค่ชิ้นเดียว แล้วต่อราคาหนักมาก จะลดให้ก็คงลำบากใจอย่างแน่นอน ลองใช้วิธีโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อของในร้านเพิ่มมากขึ้น แล้วจะได้ส่วนลดที่เพิ่มขึ้น วิธีนี้ก็เหมือนเป็นจิตวิทยาให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองจะได้รับส่วนลด ทางเราก็ขายได้มากขึ้นด้วย
หากลองวิธีการข้างต้นแล้ว ลูกค้าก็ยังคงต่อราคาแบบขายไปยังไงก็ขาดทุนแน่นอน เพราะลูกค้าก็คงอยากได้ของที่ราคาถูกตามราคาที่คาดหวังเช่นเดียวกัน การปฏิเสธลูกค้าก็ไม่ใช่เรื่องแย่เสมอไป
ทักษะการปฏิเสธเมื่อถูกต่อราคา ทำอย่างไรให้ลูกค้าไม่โกรธ?
อีกหนึ่งหัวใจสำคัญคือการปฏิเสธลูกค้า ทำอย่างไรให้ลูกค้ายังคงแฮปปี้และเชื่อมั่น เชื่อใจในร้านของเรา และแวะเวียนกลับมาซื้อของอื่น ๆ อีกครั้ง
- ขอโทษอย่างจริงใจ และบอกถึงเหตุผลที่ไม่สามารถลดราคาได้
- หากมีสินค้าในร้านที่คล้ายกัน ให้เสนอสินค้าในร้านที่มีราคาย่อมเยากว่า
- ให้เวลาลูกค้าตัดสินใจ หากสนใจก็โน้มน้าวให้กลับมาซื้ออีกครั้ง
- บอกช่องทางสำหรับติดตามโปรโมชั่น หรือขอช่องทางการติดต่อเพื่อแจ้งโปรโมชั่นในอนาคต
การเจอลูกค้าต่อราคาเป็นเรื่องที่สามารถเกิดขึ้นได้ทุกวัน สำคัญที่ว่าแต่ละร้านจะมีวิธีการรับมืออย่างไร ทั้งนี้การลดราคานั้นเป็นสิ่งที่ทำได้ แต่จะต้องไม่เกรงใจลูกค้าจนถึงขนาดเข้าเนื้อ หากเจรจาโดยใช้วิธีข้างต้น มั่นใจได้ว่าปิดการขายได้แบบปัง ๆ ไม่ขาดทุน ทั้งนี้เมื่อโดนต่อราคาก็อยากจะให้ทุกคนใจเย็น ๆ และมีสติในการพูดคุย ที่สำคัญคือการเลือกคำใช้คำให้สุภาพ เหมาะสม สร้างความประทับใจให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการ
หากใครกำลังมองหาขนส่งที่สะดวก ไว้ใจได้ ช่วยส่งของให้ถึงมือลูกค้าอย่างปลอดภัย อย่าลืมให้ นินจาแวน ดูแลสินค้าของทุกคนกัน
